E-mail: gamp@zz-spb.ru
Тел.: +7 (812) 925-17-44, +7 (812) 448-49-74
Обратный звонок

Ответы на вопросы

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Школа продаж Ларисы Цветовой в России и СНГ

Коэффициент конверсии в торговле

Как измерить эффективность тренинга продаж?

Главный результат тренинга продаж

Какой формат обучения выбрать: открытый тренинг или корпоративный?

Как быстро окупится тренинг по продажам?

Через сколько дней окупится тренинг продаж? Расчеты

ПО-ДАВЕЦ или ПРОДАВЕЦ? КОГО ИМЕТЬ ВЫГОДНЕЕ?

Все мы, независимо от статуса и профессии, заходим в магазины и, зачастую согласны тратить очень значительные суммы на различные товары и услуги. Так почему мы покупаем здесь или уходим, чтобы потратить деньги в другом месте?

С этим вопросом мы обратились к руководителю известной в России и СНГ Школы продаж бизнес тренеру Ларисе Цветовой.

Сегодня не нужно быть профессионалом, чтобы сходу определить, кто вас встречает в магазине или торговой организации. По мнению Ларисы Цветовой сегодня можно выделить три типа продавцов.

Первый тип – ПО-ДАВЦЫ.
Они крайне пассивны и, как правило, просто ждут, когда покупатель что-нибудь спросит. Его мысли обычно таковы: Спросят – отвечу; Попросят - дам (покажу); Захотят купить – ну, продам. ПО-ДАВЦЫ не знают, что такое на самом деле продажа. Они, думают, что продают. Они присутствуют на рабочем месте, наблюдают, работают с кассой… Но продажами здесь и не «пахнет». Они не в состоянии влиять на выбор и решение покупателя. Они не в состоянии влиять на доходы – ни свои собственные, ни предприятия, в котором работают. В таких магазинах все зависит от чего угодно: от покупателя (плохой), погоды (не та), ассортимента (нет нужного), но только не от продавца.

ОНИ НЕ МОГУТ ПРОДАТЬ, ОНИ МОГУТ ТОЛЬКО ПОДАТЬ. ПОЭТОМУ ИХ И НАЗЫВАЮТ ПО-ДАВЦЫ.

И если вы владелец торгового предприятия, прикиньте, сколько покупателей и прибыли Вы теряете ежемесячно благодаря такому пассивному сотруднику?

Давно прошли те времена, когда был дефицит и можно было работать, как попало. Статистика утверждает: в магазинах, которые работают по старинке (пассивно), в среднем ежемесячно теряется до 50% (!) дохода.

Второй тип – КОНСУЛЬТАНТЫ.
Консультанты, как правило, хорошо знают свой товар и испытывают симпатию к нему. Консультантов часто обучают знанию ассортимента, отправляют учиться к производителю или приглашают специалистов от производителя. И все-таки консультант не продает.

КОНСУЛЬТАНТ НЕ ПРОДАЕТ, А ПРОСТО ХОРОШО КОНСУЛЬТИРУЕТ.

Консультант хорош с покупателями, у которых уже созрело решение купить. Такой покупатель все равно купит не в этом, так в другом магазине.

Но остаются еще многие другие, которые затрудняются принять решение, сомневаются или просто пока присматриваются. И в тоже время они готовы купить. Причем прямо сейчас если…

...Если они встретились с профессиональным продавцом.

Третий тип – ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ.

С ним легко. Он ни в коем случае не навязчив. У него мы сами хотим купить, причем с удовольствием. И не отдаем себе отчета в том, что это и есть НАСТОЯЩАЯ ПРОДАЖА, и что мы общаемся с профессиональным продавцом.

ЭТИ ЛЮДИ... "НА ГОЛОВУ ВЫШЕ ДРУГИХ".

Собственно, само слово «продавец» означает «тот, кто продает». В результате продажи может быть только одно - покупка.

Представьте себе, например, профессионального строителя или бухгалтера. Если он профессионал, то в результате у него получается правильный баланс или хорошо построенное сооружение. И никому не придет в голову нанять строителя, не умеющего строить или бухгалтера, не умеющего считать. Всем нужны профессионалы. И в торговле тоже. И такие люди, как правило, обучаются своему делу.

Эти люди, обученные профессиональным продажам, по мнению директоров «на голову выше других». Такие продавцы - большая ценность. Когда рынок насыщен, а цены практически сравнялись, только с профессиональными продавцами можно выдержать жесткую конкуренцию.

Организации, которые планируют и в дальнейшем удержаться или лидировать на рынке продаж, всерьез задумываются о поддержании своего имиджа и увеличении объемов продаж за счет профессиональной подготовки продавцов-консультантов.

Многие из них обучают своих продавцов и выдвигают особые требования к такому обучению. Сегодня мало кому интересны стандартные семинары с коротким эффектом. Сегодня требуется нечто другое. Тренинги продаж с настоящим измеримым результатом.

Что лучше - обучать одного- двух сотрудников или всю команду сразу?